Pemasaran adalah ujung tombak bisnis. Untuk meningkatkan pengaruh pemasaran dalam bisnis, strategi STP adalah solusi yang layak dicoba.
Strategi ini sudah lumayan banyak yang meilirik meski tak sepopuler strategi SWOT. Kamu tentunya bisa mencoba langsung setelah mengetahuinya. Supaya tahu dan paham aplikasinya dalam bisnis, yuk baca artikel ini sampai habis!
Apa itu STP?
STP adalah singkatan dari Segmenting, Targeting, dan Positioning. Ia adalah salah satu model dalam kegiatan pemasaran yang berfungsi merencanakan komunikasi pemasaran jadi lebih efektif.
Dengan menggunakan model ini, bisnis bisa lebih terarah. Kegiatan pemasaran jadi lebih efisien dan tetap sasaran. Imbas akhirnya, tentu bisa meningkatkan penjualan serta memberikan kemajuan bagi perusahaan.
Meski kamu baru memulai bisnis, penggunaan model STP tetap relevan. Apalagi jika konteks bisnis yang kamu jalankan menggunakan digital marketing.
Dalam konsep besarnya, STP marketing membuat target bisnis menjadi lebih kecil dan spesifik. Dengan demikian, ini membantumu menggambarkan personalisasi pelanggan yang cocok dengan produk atau jasa. Sebaliknya, pelanggan juga akan lebih tersentuh secara personal dengan promosi-promosi yang kamu berikan.
Baca juga: Apa itu FMCG ?
Apa manfaat STP bagi bisnis?
Dibanding strategi-strategi pemasaran lain yang umumnya berorientasi kepada produk, konsep STP punya keunggulan.
Ia menggeser arah kegiatan pemasaran yang pada mulanya berfokus kepada produk menjadi kepada pelanggan. Walhasil, manfaatnya juga sangat berhubungan dengan pelanggan.
Tahukah kamu?
Yieldify.com mencatat, bahwa 59 persen pelanggan menyebut bahwa pendekatan lebih personal itu mempengaruhi mereka untuk mau berbelanja. Sementara 44 persen mengaku personalisasi dapat membuat mereka tertarik menjadi pelanggan pada merek tertentu.
Bila kita uraikan, ada 3 manfaat STP yang utama. Berikut poinnya:
- Membuat komunikasi yang sampai dari merk-mu jadi lebih personal. Kamu bisa membuat pelanggan seolah-olah berkomunikasi denganmu secara secara pribadi. Hal ini tak terlepas dari strategi pemasaran ini yang memaksa perusahaan menjadi empati dengan hal-hal pribadi pelanggan.
- Secara anggaran, perusahaan juga jadi lebih efisien dalam menggunakan dana. Promosi-promosi dengan konten tidak begitu berguna dan tepat sasaran bisa kamu hindari. Itu terjadi karena penerapan STP akan membuat promosi menjadi lebih fokus.
- STP juga sesungguhnya mempermudah perusahaan ketika melakukan riset. Dengan pemahaman karakter pelanggan, sasaran riset jadi lebih fokus tidak ke sembarang orang. Hasilnya juga jadi lebih akurat karena mereka yang jadi objek mencerminkan target pasar secara umum.
Dengan manfaatnya yang luar biasa, banyak perusahaan-perusahaan kini mengadopsi ini. Terutama dalam kegiatan digital marketing. Bahkan jika kamu akrab dengan aktivitas pemasaran di Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, dan sejenisnya, secara tak kamu sadari sebenarnya bisa menjadi sarana untuk menerapkan strategi STP.
Bagaimana menjalankan strategi STP?
Untuk mendapatkan gambaran lebih baik tentang STP, mari kita ulas bagaimana praktik menjalankan STP.
Bagaimana langkah-langkahnya? Hal apa saja yang harus dilakukan oleh perusahaan atau marketer? Berikut penjelasannya.
1. Segmenting
Wujud segmenting adalah membagi pasar pelanggan menjadi kelompok-kelompok lebih kecil berdasarkan kriteria-kriteria tertentu. Tujuannya untuk membuat kamu tahu bagaimana cara berkomunikasi dan melakukan pendekatan kepada pelanggan. Akhirnya, pemasaran jadi lebih efektif.
Dalam tahap pertama ini, ada beberapa kriteria yang bisa kamu gunakan untuk melakukan segmentasi:
Demografi
Kamu bisa merinci hal-hal yang berhubungan dengan data kependudukan pelanggan. Sebenarnya, produk yang akan kamu pasarkan itu cocok untuk demografi yang bagaimana?
Ada beberapa hal yang perlu kamu rinci lagi dalam tahapan ini:
- Usia atau rentang usia pelanggan?
- Jenis kelamin pelanggan?
- Status perkawinan?
- Etnis?
- Pendapatan atau rentang pendapatan?
- Profesi yang pelanggan geluti?
- Tinggalnya dimana? Apakah rumah, apartemen, atau asrama?
Tentu saja kamu bisa merinci semuanya namun bisa juga hanya sebagian. Tergantung kebutuhan. Bahkan bisa jadi menambahkannya lebih banyak.
Geografi
Seringkali, latar belakang penduduk tinggal juga perlu kamu ketahui untuk menentukan bagaimana caranya mengirim pesan promosi yang pas.
Poin ini meliputi:
- Di negara mana ia tinggal?
- Di kota mana ia tinggal?
- Letak geografisnya dimana? Dekat laut, daerah gunung, perkotaan, atau pedalaman?
Mungkin saja produk itu cocok untuk mereka yang tinggal di kota namun tak cocok untuk penduduk daerah gunung. Begitu juga sebaliknya. Dengan demikian, kamu tak perlu membuang waktu promosi dengan komunikasi keliru.
Psikografi
Selain latar belakang kependudukan, penting juga mendetailkan tipe pelanggan dari aspek psikologis. Hal ini berhubungan dengan emosi dan kepribadian yang target market.
Dalam konteks ini, ada beberapa hal yang bisa kamu detailkan. Antara lain:
- Sikapnya bagaimana?
- Majalah atau media apa yang suka mereka baca?
- Acara televisi favoritnya apa?
- Hal apa yang cenderung mereka hindarinya?
Dengan menjawab semua pertanyaan-pertanyaan di atas, kamu akan tahu faktor-faktor yang membuat pelanggan mau melakukan closing.
Oh ya, pertanyaan di atas juga bisa kamu kurangi atau tambah sesuai kebutuhan. Satu yang pasti, hubungannya dengan masalah kepribadian serta emosi.
Gaya Hidup
Kamu juga bisa mengelompokkan pelanggan dari aspek gaya hidupnya. Faktanya, ada juga perusahaan-perusahaan yang fokus menyasar pelanggan berdasarkan gaya hidup.
Beberapa pertanyaan berikut ini bisa kamu jadikan acuan untuk melakukan segmenting:
- Hobinya apa?
- Kegiatan rekreasinya biasanya apa?
- Liburannya cenderung suka kemana?
- Selain kerja, apa saja kegiatan favoritnya?
Sebut saja brand-brand seperti Eiger yang terkenal menyasar orang-orang yang suka mendaki. Mereka menyasar orang-orang dengan gaya hidup tertentu.
Mungkin memang cakupan pasarnya kecil. Namun faktanya, mereka berhasil membangun branding sebagai penjual produk laki-laki pendaki dengan pemasaran yang spesifik.
Keyakinan dan nilai
Perusahaan juga bisa melakukan segmentasi dengan mengacu kepada keyakinan serta nilai yang tertanam pada diri pelanggan. Faktanya, cara-cara semacam ini lazim dilakukan.
Beberapa pertanyaan berhubungan dengan poin ini antara lain:
- Agamanya apa?
- Sikap beragamanya bagaimana?
- ‘Aliran’ keagamaannya yang bagaimana?
- Aliran politiknya apa?
- Partai politik pilihannya apa?
- Apa budaya yang mereka anut?
Kamu bisa juga petakan pelanggan dengan cara-cara di atas. Misalnya jika kamu jualan jilbab, pasti segmentasinya muslim kan? Kamu juga bisa lebih spesifik lagi dengan menargetkan muslim yang punya kecenderungan ‘hijrah’ misalnya.
Begitu juga kamu yang jualan properti syariah. Selain menargetkan muslim, kamu bisa spesifikasi lagi dengan menargetkan muslim dengan sikap anti riba.
Keempat hal di atas hanya contoh saja. Faktanya, kamu mungkin bisa menemukan variabel lain untuk dijadikan acuan segmentasi pasar.
Untuk mendapatkan data-data tentang segmentasi pelanggan ini, ada beberapa hal yang bisa kamu lakukan:
- Wawancara dengan beberapa orang yang mewakili target pelanggan. Cara ini akan memberikanmu deskripsi mengenai bagaimana karakter, kecenderungan, serta emosi mereka. Meski demikian, karena jangkauan wawancara mungkin lebih sedikit, kamu tak bisa menjadikan hasilnya sebagai data tunggal.
- Survey bisa kamu lakukan untuk mengambil data dengan hasil yang lebih banyak dan luas. Hanya kekurangannya, kadangkala jawaban yangkamudapat tidak begitu mendalam. Makanya memang perlu juga kamu lengkapi dengan sumber data pendukung lain.
- Data riwayat pelanggan yang pernah berkomunikasi bahkan membeli produk atau jasamu juga sangat bagus kamu jadikan media riset. Misalnya untuk mengetahui produk-produk favorit, pengaruh diskon, referensi mereka sebelum memutuskan membeli, dan sebagainya.
2. Targeting
Setelah kamu mendapatkan berbagai jawaban untuk menyimpulkan beberapa segmentasi paling pas, maka selanjutnya lakukan targeting.
Tahap ini perlu kamu lakukan untuk menimbang-nimbang segmentasi apa yang paling pas untuk difokuskan sebagai pelanggan?
Mungkin saja beberapa segmen yang sudah kamu pilih sebelumnya kamu rasa bagus. Namun agar lebih spesifik dan personal, alangkah baiknya menetapkan terbaik dari yang terbaik.
Ada beberapa poin penting yang bisa kamu pertimbangkan dalam tahap ini:
Ukuran pasar
Setiap segmen mungkin punya ukuran pasar berbeda. Terlalu kecil tidak baik, terlalu besar juga kurang baik. Kamu bisa petakan sendiri, bagaimana ukuran beberapa segmen pasar yang sudah kamu pilih?
Profitabilitas
Kamu juga perlu menimbang, kira-kira segmen mana yang paling bersedia mengeluarkan uangnya untuk membeli produk atau jasamu? Mana yang paling potensial?
Reachability (Jangkauan)
Terakhir, coba pertimbangkan juga seberapa sulit pelanggan menjangkau produk yang kamu pasarkan? Semakin mudah semakin bagus.
3. Positioning (Penentuan Posisi)
Ketahuilah bahwa orang yang melakukan promosi bukan perusahaanmu saja. Bisnis terus tumbuh dan pelakunya terus bertambah. Kamu bersaing dengan banyak orang untuk memperebutkan pelanggan.
Maka dari itu, kamu perlu menempatkan dirimu dalam benak pelanggan dengan persepsi-persepsi tertentu. Ya, kamu perlu diferensiasi diri. Apa kira-kira yang akan ditonjolkan dari merk, produk, atau layanan?
Ada beberapa hal yang bisa diperhatikan untuk bisa menentukan positioning bisnis di mata pelanggan. Antara lain:
Symbolic Positioning
Positioning ini berhubungan dengan memberikan pengaruh kepada pelanggan berupa rasa memiliki, harga diri, dan meningkatkan egonya. Perusahaan membuat produk yang membuat pelanggan semakin percaya diri. Kesan mewah, prestius, dan semacamnya menancap dalam benak pelanggan.
Functional Positioning
Sebuah produk atau layanan juga dapat menempel dalam benak pelanggan manakala mampu secara langsung dirasakan manfaatnya. Dengan kata lain, perusahaan membuat sesuatu yang mampu menyelesaikan masalah pelanggan dengan tulus.
Experiential Positioning
Poin ini berhubungan dengan pengalaman yang didapat oleh pelanggan ketika berhubungan dengan merk, produk, atau layanan perusahaan. Akan baik manakala ada hubungan emosional terjalin antara pelanggan dengan perusahaan.
Bidang-bidang bisnis umumnya secara serius memperhatikan hal ini. Mereka berhasil menancapkan persepsi tertentu kepada pelanggan.
Sebagai ilustrasi, silahkan kamu lihat bagaimana persepsi publik terhadap berbagai merk di industri mobil ini:
Mobil-mobil yang namanya terdapat dalam gambar di atas punya positioning masing-masing. Pastinya karakter pelanggannya juga berbeda-beda. Begitupula dengan komunikasi pemasaran yang dilakukan.
Jika diterjemahkan, ada 4 kategori mobil di atas:
- Luxury – sporty : Porsche 911 dan Audi A4
- Luxury – family : BMW Tourer, Bentley Mulsanne, dan Lexus IS
- Sporty – economy : Honda civic, VW Golf, dan Mini Cooper
- Family – economy : Volvo v60, Vauxhall Insignia, dan Toyota Aygo
Dalam peta pasar di Indonesia juga sebenarnya positioning semacam ini kita bisa temukan. Ada perbedaan persepsi publik terhadap merek mobil Avanza dengan Honda Jazz. Beda juga Pajero dengan Carry dan lainnya.
Oh ya, dalam perkembangannya, strategi STP juga tidak hanya familiar di level perusahaan besar. Bisnis-bisnis skala kecil juga bisa mengaplikasikan strategi ini.
Pada berbagai platform periklanan, bahkan kamu medapatkan mudahkan untuk menjangkau data-data seputar calon pelanggan. Misalnya ketika kamu beriklan di Facebook Ads.
Sebagai salah satu media sosial paling populer di dunia, Facebook memiliki data pelanggan yang lengkap. Mereka bukan hanya tahu nama-nama penggunanya, tapi juga punya data segmentasi sangat lengkap.
Mulai dari usia, hobi, pekerjaan, pendidikan, status, kecenderungan, gaya hidup, dan sebagainya bisa kamu tetapkan dan jangkau.
Asal kamu sudah bisa melakukan analisis STP untuk perusahaanmu, kamu bisa dengan mudah mengaplikasikannya. Bahkan facebook ads juga bisa memberikan saran untukmu soal kualitas targeting yang sudah kamu terapkan.
Pertanyaan bagi kamu yang sudah punya bisnis, seberapa dalamkah pengetahuan terhadap persona pelanggan? Sejauh mana analisis yang sudah dilakukan?
STP adalah strategi yang bisa jadi solusi. Tapi sebagai pengelola bisnisnya, dibutuhkan pula campur tanganmu agar bisa sukses.